A6工作室魏然

保险观察

三月复工,春暖花开。然而车险的寒气却并没有被吹尽,车险“开门黑”似乎已经不可避免。一些做车险的朋友表示:最新特别忙,要抓复工复产,扭负为正的事情比较着急,创新的事情根本无暇顾及。  但实际的结果却是:车险保费依然负产,一些进行费用投放、跨区域抢单的机构更是被监管部门大力训斥,解释报告忙的不停。  这不,银保监会财险部3月12日向各银保监局、各财险公司下发通知,旨在进一步规范车险市场秩序,维护消费者合法权益,促进车险高质量发展。所以,一些仍然想要通过单纯的费用之力,去力挽车险颓势格局的公司,目前正挣扎在投与放的心魔之中。还有的公司,干脆直接撒手,让机构去自生自灭,反正没有车险部经理,我们永远有借口。  但是,市场的机会一定会留给有准备的人的,也确实有几家机构,选择在逆势中争当一股清流,合规经营,稳中布局,潜心创新。如何在后疫情时代做好车险发展,是整个车险行业需要深思的事情。


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车险费用问题,是一个无法回避的事实

2019年,整个车险行业在监管严格管控的大局之下,恶性竞争得到了有效遏制,手续费率明显降低,虽然业务管理费用同期上升了,但车险至少有利润了(综合成本率98.64%)。


然而,市场利润的天平并不会永远保持平衡。在商业市场中,追求利润是每个企业的职责与天性。一个行业的突然盈利,必然会引起其供应链上下游企业对这块利润的竞逐分配。而这个行业能否守住其利润空间,取决于这个行业对于产业供应链的核心资源有没有绝对的把控能力。


显然,对于车险市场来说,用户才是核心资源。可是用户的车险服务场景,却并不在保险公司的掌控之下,而是掌握在车险中介(车辆服务场景)和代理营销员人(消费者情感服务场景)手中。用户资源受制于人,费用问题,也就不可避免。


所以保险公司短期内想要获取用户,最简单、最快捷、最有效的方式,就是对掌握用户资源的渠道进行让利。而费用,也是最直接的比较方式。


因此我们看到,疫情之下,整个车险市场费用突然间又疯了起来。而这也逼得监管部门再一次祭出尚方宝剑。


只是这把剑,真的能斩断市场化的供需关系么?

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车险费用问题,又是一个可以从容应对的事实

事实上,要想把车险的费用通过更加合规的方式给放出去,并非是一件难事。


我想这把尚方宝剑,大概会有三个促进作用:


第一剑,可以促进非车险的发展。它可以把车险的费用逼到非车险上,让那些拥有非车险业务基础、努力去做非车险的公司,在处理车险费用时能够变得更加从容。


第二剑,可以促进新业态的诞生。一些可以帮助保险公司进行车险费用处理与垫付的渠道,将成为这把剑下的新兴寄生者。


第三剑,可以促进承保模式与投资模式的融合。对于一些善于利用投资运作改变保险资金运用的公司,其成本与费用均是可以变相外包的。


因此在我看来,这把剑的效果一定是显著的。


但问题是,如果所有的车险管理者整日思考的都是如何更巧妙的把费用给放出去,那么等这些招数各家公司都学会了以后,车险拼了半天,最后又拼的是什么呢?


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车险的费用投放,一定是要有利于消费者的

从本质讲,车险承保管理,它的手段就是扶优限劣,尽可能通过对车险业务结构的优化,帮助保险公司实现承保经营的稳定。


而从对用户的角度来说,它更是一种赏优罚劣的激励手段,利用定价(或费用)的调整,鼓励整个行业的用户通过自身用车行为的改善,降低风险发生概率(或引导高风险用户,提升保障的额度),从而维护整个社会的和谐与稳定,是一种对用户公平性的体现。


所以我认为,车险承保管理,在整个市场费率没有完全放开的情况下,最主要做的就是对费用投放的调控工作。


然而,当前的车险市场,乱象并非单纯指的是车险费用高的问题,最关键的是:费用,它并没有完全体现出其对整个市场用户定价的正向引导作用。


换句话说,整个市场不论是好业务还是坏业务,全部采用高费用投放。在这种情况下,劣质业务反而更容易寻找到高费用,导致劣币驱逐良币,这才是车险市场费用投放最为致命的问题。


因此监管部门实行“报行合一”,通过对保险公司车险整体成本率进行监控,限制保险公司对劣质业务进行高费用的投放,这才是监管管控的重点。


那么反过来说,如何维护消费者合法权益,促进车险高质量发展,利用车险承保管理真正去优化对市场费用的投放,将费用投放转化成对保险消费者的正向引导服务,是一家保险公司在车险发展中真正需要思考的事情。


同样是恢复生产,同样是费用管控,如何把劣质业务的费用降下来,给优质业务留足空间,实现车险整体成本的均衡,这才是一家公司从短期、到中期、甚至是长期都需要做的事情。


反之,那些依赖于传统撒胡椒面式的增加费用投放的恢复车险业务发展的方式,无异于饮鸩止渴,不仅效果不佳,而且后患无穷。


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车险费用结构优化,需要借助于新的管理工具

或许,大部分保险公司在车险承保管理上已经做的足够好了。而一些明着突破“报行合一”,冒险进行费用投放的机构,这些也往往都是一些做好了被监管处罚准备的公司(合规经营意识淡薄的公司)。


但是,要想在标准化的车险产品之下进一步做好车险的承保管控,对保险消费者实现更加合理的车险保费定价引导,在满足监管合规性要求的前提下优化整个车险费用的结构,那么引入一个新的、有效的、可落地的车险定价因子,就不失为一种更好的车险承保管理手段。


特别是对于一些在定价中还没有建立自己专属的缝隙市场,还在和整个车险市场进行费用红海竞争的公司来说,找出一块竞争相对小、大部分公司还在观望、整个行业尚未实现聚焦的车险领域,是有利于重新构建自己在市场中的先发优势,迅速实现目标客户的布局的。


云险推出的“公里保”项目,就是这样一个可以丰富保险公司车险定价模式、增加“里程”定价因子、改善车险赔付与费用结构的管理工具。(详见《车险备案制今日实施,里程定价即将在保险业全面应用》、《里程——对车险的数据价值有多大?爱问保险&云险 线上分享实录》两篇文章)


一季度项目布局、二季度客户定位,三、四季度锁定目标用户,对于今年的车险考核指标来说,要完成也并非难事。


而它更重要的意义在于,借助“公里保”的有引有控,建立公司中长期的、差异化的费用策略,在满足监管合规性要求的背景下,取得相对优势,实现扭负+品质的双重布局。


有时候,我其实也喜欢听到一些保险公司跟我说一句话,“对于UBI车险,我们暂不考虑”。


是的,对于我的客户来说,这就是机会!


后记:
在2020年4月30日前,对于和“公里保”项目签署意向合作与保密协议的公司,云险将免费提供不低于1万条的数据查询验证。

有合作意向需求的朋友,可以扫描下方二维码与我联系,爱问保险将在后续提供具体的项目落地支持。


来源:爱问保险

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