A6工作室魏然

里程因子保险

A6工作室邀请您阅读前,请思考:“里程因子如何应用于车险经营?应用的场景有哪些?。”


里程保险是车险的一个细分产品,车跑的多收费多,跑的少收费少,道理很简单,低里程的车险保费最多能优惠50%。里程保险在欧美早已普及,标杆公司有Mitro mile及Root insurance,在中国,里程保险经监管审批尚有一个过程,但里程作为一个重磅因子,应用于车险定价却是现实的,可以大幅度提升传统定价模型的效果,我们暂且称之为:里程因子保险


一、里程因子是中小公司细分市场新机会


中小保险公司在车险竞争中总体处于劣势,但因体量小,也有大公司无可比拟的优势,那就是:不必聚焦全量业务,可以细分市场打天下。比如:

A:河北、山西等省份,交强险赔付率低于40%,很多小公司专注于此;

B:华泰创造出ea社区门店模式,与客户“手拉手、心贴心、面对面”;

C:传统亏损的大货车业务,依托中交兴路、七炅的北斗定位数据,筛选出70%的好业务,让大货车“由亏转盈”。


但是, 斗转星移,物是人非,上述的市场机会已然消失,新的机会不断产生。利用私家车里程数据,筛选好业务、控制差业务,这是保险公司细分市场的新机会


二、里程因子经营车险,常用的6个场景


1、筛选并承保62%的低里程好业务,赔付率可下降10个百分点

2、筛选并剔除5%的高里程差业务,赔付率可下降2个百分点

3、事先对续保或电销车辆里程分类,提升优质业务的续保率

4、劣质业务中(大货车、BBA、新能源车等)寻找增量优质业务

5、提升自动核保率,“ 低里程=低风险” 的业务自动核保通过

6、代理公司车险获客与风险定价一体化,实现利益最大化

下面我们就来看看,如何实现?


1.筛选并承保62%的低里程好业务,赔付率可下降10个百分点


我们选取年行驶里程在1.5万公里以下的车辆 ”一刀切” ,这类的目标客户占所有私家车的62%,赔付率由过去的60%下降到50%,10个点的空间足以做太多的事情,无论是调优业务结构,还是增加规模利润。

中国私家车平均行驶里程是1.5万公里,中位值是1.4万公里。


2.筛选并剔除5%的高里程差业务,赔付率可下降2个百分点


       我们筛选出年行驶里程在3万公里以上的高风险业务 “切一小刀”,这类高里程客户的占比仅为5%,赔付率却高达98%,若加以控制,剩下95%的相对好业务,赔付率由过去的60%下降到58%,2个百分点足以让很多保险公司扭亏为盈



3.事先对续保或电销业务风险分类,提升优质业务的续保率


保险公司高度重视优质业务的续保率,但现实情况却是,中小公司续保率普遍在30—55%之间徘徊,如同狗熊掰棒子,而美国的中小保险公司续保率普遍在70%左右,提升续保率需要投入费用及服务资源, “撒胡椒面”显然不妥,必须首先业务精准分类,对优质业务资源倾斜才是可行之道。

       续保或电销业务,保险公司掌握车辆基本信息,可以事先识别个体车辆的里程风险,分类匹配资源,实现优质业务的高续保率。


4.劣质业务中(大货车、BBA、新能源车等)寻找增量优质业务


新车销售下滑,车险增量业务有限,很多保险公司转向传统的劣质业务掘金,最成功的就是大货车。因为大货车有了中交兴路、七炅等公司提供的北斗定位信息,能够精准识别个体车辆的行驶里程风险,剔除高风险业务,大货车就由亏损业务转为盈利业务。

同样的道理,一台宝马车,它可能年里程仅仅5千公里,也可能3万公里,用传统的定价模型难以识别它的风险,但在里程数据面前,它的风险一目了然。奔驰宝马奥迪、新能源车等业务,往往是保险公司限制承保的业务,赔付率高出平均水平15个点以上,用里程数据对上述业务进行分类筛选,剔除高里程的劣质业务,赔付率就回归到正常的盈利水平,实现优质业务增量发展。


5.提升自动核保率,“ 低里程=低风险” 的业务自动核保通过


保险公司的自动核保率在70—95%之间,部分大公司可以做到90%以上。提升自动核保率的核心是提升车辆风险识别能力,对难以识别的高风险业务往往采用人工核保、经验判断,既不准确也耽误时间,而采用新型的里程数据,对人工核保的高风险业务进行筛选,可以提升自动核保率5—10个百分点,同时提升了定价能力。


6.代理公司车险获客与风险定价一体化,实现利益最大化


代理公司传统只销售保单,并不掌握复杂的车险定价模型,保费规模是代理公司与保险公司谈判手续费高低的主要筹码。但里程因子通俗易懂,车跑的多风险高,跑的少风险低,且里程和赔付率量化关系清晰,道理很简单。

代理公司可以由销售角色转变为 “销售+定价” ,将业务分成三六九等,对低里程低赔付率的业务获取高手续费,实现利益最大化。


三、车险能干成,世上无难事


有一位朋友,在保险总公司分管车险,他在微信朋友圈感慨:车险能干成,世上无难事,相当于中国三农问题解决。

没有车险的风雨,何以成长。我也是车险老兵,和一帮志同道合者,专注于里程、驾驶行为研究,汇集了1.5亿台私家车数据,致力于里程因子应用于车险经营,助力所有在车险经营中正在迷茫并踯躅前行的同道中人。


最后,我们做个问卷调查

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